Material Esportivo vai além do uniforme

Para a maioria dos torcedores, a marca fornecedora de material esportivo de seu time pouco lhe importa. Basta que os produtos usados pelos seus ídolos estejam disponíveis na “praça” a um preço razoável, e que se renovem (não muito!) a cada ano. Nada além disso.

Mas para os clubes de futebol, a grife deve ser muito mais do que simplesmente…um fornecedor de roupas. São verdadeiros parceiros de negócios, que contribuem diretamente para o resultado financeiro da entidade. Trata-se, aliás, de uma via de mão-dupla, em que o sucesso de um está diretamente ligado ao do outro. Para o bem e para o mal.

Esta é uma das razões que definem as prioridades desse relacionamento comercial. Em vez de discutir como será a camisa do próxima temporada, as conversas giram em torno dos royalties pela venda de produtos, investimentos financeiros aportados pela marca pelo direito de se associar ao time e ações periféricas realizadas para gerar demanda pelos produtos do “time de coração”.

Nessa busca pela fonte de receita mais eficiente, diversos modelos de negócios já foram testados por clubes e empresas. A Nike há alguns anos desenvolveu uma triangulação com a Netshoes para abastecer Santos, Coritiba e Bahia. A empresa esportiva desenhava a camisa, produzia com seus fornecedores e a varejista on-line se encarregava de distribuir. Bom plano no papel, difícil de administrar na prática. Como esse modelo não “pegou”, ouso a afirmar que o resultado não pode ter sido considerado bom para ninguém.

O Santos, então, optou por mudar a gestão e se responsabilizar por toda a cadeia de uniformes. Criou uma linha própria, desenhada pela italiana Kappa e produzida em fábricas terceirizadas e usou um canal especializado para distribuição. Tudo sob o controle do clube. O rendimento por peça aumentou e os resultados dos primeiros meses são positivos comparados aos modelos anteriores. Ainda é cedo, porém, para afirmar que este seja o caminho da glória.

Há marcas, porém, que optaram por centralizar toda a cadeia. Um exemplo é a canadense DryWorld, que chegou no Brasil há um ano com o bolso cheio e comprou uma fábrica para produzir seus materiais. Desconhecida no mercado, investiu milhões para persuadir grandes times a deixarem seus parceiros e embarcar nesse ‘novo’ projeto. Até salário de jogador pagaram como mostra de força. Deu tudo errado, a marca está em apuros e os clubes sofrem com a falta de produtos e, pior, de pagamento dos seus direitos.

Talvez não exista um modelo ideal de parceria entre clube e empresa. Talvez o modelo adotado pela grande maioria dos times, em que o clube recebe investimento parte em $$$, parte em material esportivo, somado a verbas de ativação, seja o mais eficiente.

Fato é que mais do que um uniforme bonito e moderno para os jogadores e torcedores, é preciso que essa beleza se transforme em belas fontes de negócios.

2 comments

  1. Preços mais acessíveis podem ajudar na melhoria da parceria. Cobrar R$ 200, R$ 300 por uma camisa é absurdo para a realidade do brasileiro, cujo salário mínimo bate na casa de R$800,00. Aí vem uniforme 2, uniforme 3, uniforme de treino, camisa polo… Inviável comprar a coleção oficial de “mantos” do time. No “mercado pirata”, sai por R$ 10, R$15… E, novamente, vale bater na tecla do conceito de MKT Esportivo: nem clubes nem fornecedores fazem qualquer tipo de ação diferenciada para levar os torcedores para suas lojas oficiais, ou qualquer tipo de ativação para destacar seus uniformes e trazer mais consumidores.

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    1. Anderson, agradeço o comentário! Importante esclarecer que o preço do produto leva em consideração diversos fatores, como custos de produção, mão de obra, matéria prima, etc. Mas é fato que os valores são bastante altos e impedem que os torcedores adquiram peças oficiais de seus times de coração. O mercado paralelo agradece e se desenvolve. A solução é buscar alternativas para levar items que caibam no bolso do cidadão comum. Não adianta despertar o interesse fazendo com que um atleta vista uma chuteira super bacana em campo, mas que o consumidor não pode adquiri-la. E aí que a criatividade e as estratégias de MKT do Esporte podem ajudar. Subsídidos, ações, promoções, que liguem quem desperta o interesse com aquele que foi impactado com a ação. Abraços

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